هر سازمانی حداقل از ابتدایی ترین مطالعات بازار استفاده می کند. یا در سطحی ابتدایی اگر اطلاعات جدیدی ارائه نکند ، آنچه از تحقیقات پیشین بوده است را رد یا تایید می کند. هنگامی که شما کسب و کارتان را آغاز میکنید، باید درک عمیقی از مشتریان خود داشته باشید. در واقع شناخت مشتریان ، احتمالا مهمترین کلید موفقیت است. مشتریان شما افرادی هستند که به شدت به محصول یا سرویس شما نیاز دارند. شما باید بدانید که این افراد کجا هستند ، چرا راه حل شما برای آنها مفید است ، آنچه را که دوست دارند و دوست ندارند، بشناسید. دانستن همه این ها به شما کمک خواهد کرد تا مشتریان بیشتری پیدا کنید و یک محصول بهتری را ایجاد کنید که مشتریانتان زمان خرید و تماس با دوستان و همکاران خود در مورد آن صحبت کنند. این چیزی است که مطالعات بازار نامیده می شود.
تحقیق و مطالعات بازار چیست؟
مطالعات بازار روند کسب اطلاعات در مورد بازار هدف شما است. به شیوه ساده می توان گفت “شناختن مشتریان شما”. در حالت ایده آل شما اطلاعات خاصی در مورد بازار هدف خود و عوامل کلیدی که تصمیمات خرید مشتریان شما را تحت تاثیر قرار می دهد ، پیدا خواهید کرد. هنگامی که در ابتدای راه هستید ، باید تعیین کنید که چه نوع تحقیق بازاری برای کسب و کار شما مناسبتر است. براساس ارزشی که دریافت می کنید، در مقایسه با زمان و هزینه ای که برای پیداکردن اطلاعات دارید ، تصمیم گیری کنید. مطالعات بازار اغلب یک فرایند دقیق است که توسط مشاوران زبده و خلاق انجام می شود. به همین جهت اگر دانش و تجربه کافی در این زمینه را ندارید این نکته را فراموش نکنید که با توجه به اهمیت مطالعات بازار در کسب و کار شما ، به طور قطع از متخصصان آن استفاده کنید.
در ادامه و پس از توضیح انواع مطالعات بازار، ما به شما تمام منابع لازم برای انجام تحقیقات را معرفی می کنیم.
انواع مطالعات بازار
مطالعه بازار اولیه
مطالعات اولیه تحقیقاتی است که شما خودتان انجام می دهید و نه اطلاعاتی که از قبل منتشر شده است. این اطلاعات از طریق صحبت مستقیم شما با مشتریان بالقوه کسب و کارتان جمع آوری می شود.
در اینجا چند روش برای جمع آوری اطلاعات اولیه در بازار وجود دارد:
برگزاری جلسات گروهی متمرکز: گروه کوچکی از مردم را برای بحث در ارتباط با موضوع فعالیت خود جمع می کنید و از یک لیدر کمک می گیرید تا مسیر مباحثه به درستی پیش رود. این روش اطلاعات بسیار خوبی به شما خواهد داد.
نظرسنجی از مشتریان: پرسشنامه ها و نظرسنجی هایی را بین مشتریان موجود و مشتریان بالقوه خود توزیع کنید. ارسال نظرسنجی های مفید از طریق شرکت های متخصص در این حوزه که درک درستی از کسب و کار شما دارند و در تدوین پرسش ها هوشمندانه عمل می کنند یک راه حل عالی برای جمع آوری این نوع اطلاعات از مشتریان کسب و کار شما است.
بررسی رقبا : رقبای خود را ارزیابی کنید و به راه حل های مورد استفاده آن ها، تکنولوژی ها و چگونگی جذب مشتریان از سوی آن ها دقیق شوید.
مصاحبه های تک نفره: اگر بتوانید مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید و با آن ها در مورد نیازهایشان و راه حل های خودتان صحبت کنید اطلاعات بکری به دست می آورید که بسیار تاثیرگذار است. این گونه مصاحبه ها را می توان در زمان و محل هایی که مشتری پیشنهاد می دهد انجام دهید تا فرصت پرسش و پاسخ بهتری داشته باشید.
مطالعه بازار ثانویه
مطالعات بازار ممکن است از منابع ثانویه صورت گیرد. منابع ثانویه به اطلاعاتی گفته می شود که دیگران به دست آورده و سپس منتشر کرده اند. این اطلاعات با اینکه تا حدود زیادی به فعالیت و اهداف آن ها مرتبط است اما ممکن است بتواند داده ها و اطلاعات مفیدی برای کسب و کار شما نیز داشته باشد. البته به این نکته توجه داشته باشید که استفاده از اطلاعات تحقیقاتی ثانویه که بخش زیادی از آن کاملا رایگان و به راحتی در دسترس است ؛ باید با نهایت دقت صورت گیرد. به عنوان مثال ممکن است شما به داده هایی از افراد دست پیدا کنید که نادرست بوده است، این بر روی تصمیم گیری شما تاثیر می گذارد.
چند روش برای جمع آوری اطلاعات بازار ثانویه را بررسی کنیم:
انجمن های تجاری: انجمن های تجاری سازمان هایی هستند که در خدمت صنایع خاص هستند. قطعا برای صنعتی که در آن فعالیت می کنید هم این انجمن ها وجود دارد. هنگامی که چنین فضاهایی را پیدا کردید ، با آنها تماس بگیرید و برای کسب اطلاعات در مورد صنعت و بازار خود از آنها کمک بخواهید.
اطلاعات دولتی: از اطلاعات نهادهای دولتی مانند مرکز آمار ، گزارشات بانک مرکزی و غیره با تمام کم و کاستی ها که ممکن است وجود داشته باشد ، غافل نباشید و داده های مرتبط با کسب و کارتان را بررسی کنید. این اطلاعات تا حدود زیادی آزاد هستند و می توانید به راحتی از آن ها استفاده کنید.
سایت های تحقیقاتی شخص ثالث: با پرداخت هزینه های معقولی ، شرکت های تحقیقاتی در بازار وجود دارند که به شما گزارش هایی ارائه می کنند ، این اطلاعات می تواند پیش تولید باشند یا بر اساس نیاز شما تحقیق و تنظیم شود و در اختیارتان قرار بگیرد.
مطالعات بازار مفید است ؟
مطالعات بازار یک گام بسیار مهم برای همه استارتاپ ها است. مطالعات بازار به شما کمک می کند تا بدانید که آیا پیشنهاد شما احتمالا باعث ایجاد تقاضا خواهد شد؟ بعد از اینکه متوجه شدید که مشتریان شما چه کسانی هستند، موارد زیر نشان دهنده این است که باید به آن فکر کنید : این مشتریان کجا هستند؟چقدر مشتری وجود دارد؟این مشتریان چه چیزی از محصول یا سرویس شما را نیاز دارند؟کسب و کار شما چطور میخواهد راه حل ارائه کند؟
بعد از جواب دادن به این سوال ها ، درک شما از مشتریان و بازاری که می خواهید به آن وارد شوید ، افزایش پیدا می کند.
مطالعات بازار مفید است زیرا :
درک می کنید که مشتریان شما کجا قرار دارند. اگر شما قصد راه اندازی یک کافی شاپ در منطقه انقلاب تهران را دارید، باید متوجه باشید با توجه به رقابت شدید و نحوه فعالیت شما که به بازار محلی بستگی دارد ، میزان تقاضا را شناسایی کنید. در همین منطقه ممکن است قرارگیری شما در یک خیابان با خیابان نزدیک دیگری کاملا متفاوت باشد. همین طور میزان هزینه برای هر منطقه در هر متر مربع متفاوت است، که همین امر نیاز به تامین مالی و برنامه ریزی از سمت شما دارد. اما به علت تخمین تقاضای بازار شما ناگزیر به این تصمیم گیری هستید. در این حالت مکان فیزیکی پیشنهادی تعیین کننده موفقیت شماست. با رویکرد متفاوت شما می توانید منطقه خود را به طور کل تغییر دهید و به محلی دیگر که کافی شاپی در نزدیکی آن نباشد ، توجه کنید. حال اینکه احتمال دارد به خاطر وجود ناکافی تقاضا در این منطقه شما کافی شاپی در آن نمی بینید.
نگاهی به مثال دیگر؛ در زمینه توسعه نرم افزار ، مدیران محصول اغلب سعی می کنند ویژگی هایی شخصیتی مشتریان خود را شناسایی کنند و پس از آن به تصمیم گیری بعدی در زمینه توسعه نرم افزار بپردازند. دقیقا در این موقعیت است که چشم انداز شما گروه مخاطبانتان را تغییر می دهد؛ یک بازار منطقه ای با بازارهای جهانی بسیار متقاوت است که باید در ابتدای شروع هر فعالیتی مد نظر قرار بگیرد.
اندازه بازار را برآورد می کنید. پس از به دست آوردن ارزیابی بازار است که شما می توانید به طور واقعی هدف گذاری کنید و اطمینان حاصل کنید که منابع مناسب را در اختیار دارید. به عنوان مثال ، ممکن است کسب و کار شما نیاز به سرمایه گذاری خارجی داشته باشد که منابع مالی لازم را در اختیارتان قرار دهد.
مثال قبل را به خاطر بیاورید. در یک کافی شاپ اندازه بازار ترکیبی از افراد ساکن در هر کیلومتر مربع در منطقه ، تعداد مراکز تجاری ، تفریحی و آموزشی و یا میزان ترافیک منطقه است. یکی از راه های ساده برای برآورد اندازه احتمالی بازار ، انجام تحقیقات اولیه است. شما می توانید کافی شاپ های موجود رو مورد بررسی قرار دهید ، ساعات متفاوتی به عنوان مشتری به آن ها مراجعه کنید ، یک قهوه خریداری کنید و تعداد مشتریان را در ساعات شلوغ روز محاسبه کنید. همین اطلاعات اولیه می تواند به انتخاب مکان کافی شاپ خودتان بسیار کمک کند.
نیاز مشتریان شما ، روشن می شود. مهم است که نیازهای مختلف گروه های مشتریان را تشخیص دهید. در کنار یک ایستگاه مترو ، مشتریانی وجود دارند که نیاز دارند ، قهوه را سریع تهیه کنند و در طول مسیر از آن استفاده کنند. در این شرایط یک کیوسک ساده می تواند از هر چیزی برای کافی شاپ شما کاربردی تر باشد؛ درحالیکه در یک منطقه مسکونی مشتریان نیاز به محیطی آرام برای گذراندن وقتشان دارند.
درست است که محصول کافی شاپ شما قهوه ، چای یا بستنی است. اما این نکته را فراموش نکنید که خدمات جانبی است که در تصمیم گیری مشتری شما تاثیرگذار است. درک درستی از گروه های مختلف مشتری و نیازهای آنها به شما کمک می کند تا بتوانید از نیازمندی های آنان سودآوری کنید. در مثال توسعه دهندگان نرم افزار، بهتر است که از نیازهای بزرگترین بخش کاربران خود آگاه شوید. زمانی که برنامه در دسترس کاربران اولیه قرار گرفت خواستار بازخورد از آن ها باشید و پس از آن تصمیم بگیرید که آیا نیازهای متفاوت آنها می تواند به ویژگی های جدید در برنامه تبدیل شود ؟
برنامه بازاریابی تاثیرگذاری تدوین می کنید. همان طور که بررسی کردیم مکان برای کافی شاپ شما بسیار تعیین کننده است. بنابراین این یک عنصر کلیدی از طرح کسب و کار شما خواهد بود. زمانی که در مورد آن تصمیم گرفتید می توانید برند خود ، محصولات و خدمات پیشنهادی و استراتژی قیمت گذاری را مشخص کنید. نحوه ورود شما به بازار ، انتشار تبلیغات چاپی ، ورود به شبکه های اجتماعی و ثبت اطلاعات در دایرکتوری های اینترنتی ، همه اتفاقاتی است که به تعیین مکان شما وابسته است. برای توسعه دهندگان نرم افزارها نیز به شدت مهم است که دسته بندی و گروه های کاربران خود را شناسایی کنند، تا بتوانند کلمات کلیدی مناسبی انتخاب کنند ، کمپین های تبلیغاتی تاثیرگذاری راه اندازی کنند و در مسیر روشن تری قرار بگیرند.
به طور خلاصه، هرچقدر بیشتر در مورد مشتریان خود بدانید ، ساده تر می توانید به نیازهای آن ها برسید، آن ها را با پیام های مناسب هدایت کنید و راهکارهای ارزشمندتری برایشان ایجاد کنید. با شناخت درست از مشتریانی که از روز اول از محصول یا خدمت شما استفاده می کنند، بهتر می توانید بازار کسب و کار خود را تعریف کنید و خود را به نیازهای مشتریان نزدیک کنید. در نهایت، به خاطر داشته باشید که بسیاری از کسب و کارها از آن جهت شکست خوره اند که مطالعات بازار کسب و کارشان را جدی نگرفتند و از متخصصان این امر استفاده نکردند. در حالیکه شرکت های توسعه دهنده کسب و کار بدون نتایج حاصل از تحقیقات حرفه ای دست به تصمیم گیری نمی زنند.